Intensidad de contacto entre el vendedor personal y el comprador industrial el efecto moderador de la experiencia en ventas y el tamaño de la empresa compradora
El objetivo de esta investigación es analizar el uso de los recursos comerciales en las empresas industriales, concretamente se centra en la frecuencia de contacto entre el vendedor personal y sus clientes. Para ello, se recogieron los datos longitudinales durante 2 años de 306 PYMES clientes de un...
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| Autor Principal: | |
|---|---|
| Otros Autores: | |
| Formato: | Cap.de libro/art de seriada |
| Lenguaje: | Español |
| Materias: |
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| 100 | 1 | # | |a Martín, Pedro Juan |
| 245 | 1 | 0 | |a Intensidad de contacto entre el vendedor personal y el comprador industrial |b el efecto moderador de la experiencia en ventas y el tamaño de la empresa compradora |
| 300 | # | # | |a p. 93-112 |
| 520 | 3 | # | |a El objetivo de esta investigación es analizar el uso de los recursos comerciales en las empresas industriales, concretamente se centra en la frecuencia de contacto entre el vendedor personal y sus clientes. Para ello, se recogieron los datos longitudinales durante 2 años de 306 PYMES clientes de un proveedor industrial. Para el desarrollo del experimento se han establecido dos grupos de empresas (experimental y de control). La frecuencia de visitas del vendedor personal para el grupo de control se mantenía inalterada (una vez por mes), mientras que en el grupo experimental se modificaba, pasando a ser de dos veces al mes. Los resultados indican que un aumento en la frecuencia de visitas tiene un efecto positivo sobre las ventas, el valor percibido por el cliente y la satisfacción global del cliente. Asimismo, se observa que estos resultados son más pronunciados cuando se trata de vendedores expertos y cuanto mayor es el tamaño de la empresa. Se presentan las implicaciones de los resultados obtenidos. |
| 653 | # | # | |a Empresas industriales |
| 653 | # | # | |a Clientes |
| 653 | # | # | |a Vendedores |
| 653 | # | # | |a Satisfaccion del cliente |
| 700 | 1 | # | |a Román, Sergio |
| 773 | # | |d Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing |d Madrid:, septiembre 2011 |g nº 2 |g Vol. 15 |o A-REM 2011-2 | |
| 887 | # | # | |a Registro Migrado |