De la venta tradicional a la venta consultiva nuevas ventajas competitivas en entornos difíciles - Jordana , Carlos
La venta tradicional basada en los beneficios del producto o servicio ya no es útil en mercados de alta rivalidad, donde la competencia cada vez “copia” más rápidamente las innovaciones y donde cada vez más los clientes nos perciben como una oferta commodity, ni en mercados donde, en definitiva, lo que importa es el precio. En estos entornos, un cambio en el enfoque de venta tradicional a venta consultiva proporciona nuevas ventajas competitivas. El paso hacia la venta consultiva también es adecuado cuando un producto o servicio es difícil de describir o es intangible; tiene un ciclo de ventas largo, es caro o resulta difícil venderlo. En situaciones como estas, las técnicas tradicionales de venta no sirven de mucho: se acaba hablando más de precio que de beneficios y no nos ayudan a construir vínculos con el cliente. Cuando, en la práctica, hablar de beneficios del producto con el cliente nos lleva a hablar siempre del precio, es necesario cambiar el enfoque hacia la venta consultiva