Temas de la gestión comercial : conceptos actuales, administración de las ventas, adecuación de la información para la gestión - Coronel Troncoso, Gregorio R.
El trabajo tiene por objeto proponer, para su debate y/o conocimiento, aspectos de la Gestión Comercial que tienen particular actualidad y que pueden ser aplicados tanto en la actividad profesional como en la docente. A ese efecto contienen tres partes generales, divididas a su vez, en incisos correspondientes a temas relevantes dentro de cada una de ellas. Luego de la Introducción, en la primera se introduce al Análisis de los Conceptos vigentes en la gestión comercial de hoy (El Marketing Lateral, La Larga Cola y Elementos para predecir el comportamiento de los futuros clientes). En la segunda aborda la Administración de las Ventas, un tema de poco tratamiento entre los especialistas de Costos y Gestión (Definición de Estrategias y Selección de Clientes Meta, Definición de Canales y Territorios, Selección, reclutamiento y capacitación de la Fuerza de Ventas, Control de la Fuerza de Ventas. Su Productividad). En la última trata las adecuaciones que entiende procedentes realizar en la Información para la Gestión como consecuencia de los tratado anteriormente. En las conclusiones destaca la opinión de un importante ejecutivo de la industria farmacéutica que propone la observación de la línea de ingresos como alternativa y/o complemento de los programas de reducción de costos dejando finalmente expresado que estas elaboraciones serán mejoradas con los aportes de los colegas para favorecer y agregar valor a la tarea de los especialistas en Costo y Gestión.