Puntos de inflexión en la negociación - Pinto, Daniel
Una negociación es, entre otras cosas, un proceso de comunicación a los efectos de satisfacer un interés por lo menos entre dos partes. Cada parte intercambia recíprocamente información que va más allá de las ideas expresadas, en general esta información es sutil, difusa y no es sencillo de captarla en un proceso que es dinámico y que es capaz de generar muchas veces una gran dosis de emoción, sensaciones y sentimientos encontrados. Estas son barreras que marcan la imposibilidad de reconocer los cambios que la dinámica de la negociación genera de manera permanente y la identificación de esos momentos es clave. La importancia de ciertos momentos en la negociación a veces solo puede reconocerse en retrospectiva. Aún así rastreando como un momento se relacionó con el siguiente, no podemos realmente decir cuales fueron más críticos que otros. Pequeñas cosas que no notamos pueden tener grandes consecuencias, si la cadena de contingencias está demasiado enredada, en ocaciones parece imposible asociar hechos específicos a resultados particulares