Siete elementos claves para negociar conéntrese en las emociones, en el proceso y en la sustancia - Fisher, Roger
Todos sentimos emociones constantemente. Sin embargo, durante una negociación tenemos tantas cosas en qué pensar que prestamos poca o ninguna atención a las emociones. Frente a esto, el presente artículo sugiere como acciones decisivas, el siempre tomar la iniciativa en toda negociación y abordar la expectativa, no la emoción. Entre éstas expectativas básicas se incluye al aprecio, la afiliación, la autonomía, el status y el rol