Gestión de impresiones, rendimiento y justicia percibida por el personal de ventas - Blande Videla, Belén
La influencia del subordinado en el proceso de evaluación de su rendimiento ha atraído la atención de los investigadores en los últimos años. Aunque la mayoría de los trabajos confirman su papel activo, la investigación empírica es muy escasa, especialmente en relación al personal de ventas. Dada la naturaleza específica del trabajo de los vendedores, parece de interés analizar y valorar su participación en el procedimiento de evaluación. Para ello se propone y constrasta un modelo explicativo de la influencia de las tácticas de gestión de impresiones utilizadas por el personal de ventas en el afecto del supervisor, la puntuación de rendimiento obtenida y la percepción de justicia del procedimiento