Cambio de paradigma - Rackham, Neil
El más prestigioso de los estrategas en ventas de la actualidad afirma que vender ya no es sinónimo de persuadir, sino de detectar las necesidades del cliente, comprender sus problemas y tratar de resolverlos. Neil Rackham sostiene que el paradigma del "cazador-recolector", según el cual los mejores vendedores (cazadores) sólo se encargarían de realizar operaciones, y otros individuos (recolectores) serían los responsables de la cobranza, produjo un enorme avance, pero dejó de funcionar cuando las ventas se volvieron más complejas.