Una visión renovadora sobre el proceso de decisión de compra - Manzuoli, Juan Pablo
Teniendo en cuenta que las necesidades del consumidor y su forma de satisfacerlas son el núcleo esencial del marketing, no caben dudas acerca de la importancia sobre la comprensión del proceso de compra del consumidor, ya que es dentro del mismo en el cual se completa la disciplina toda.Según la mayoría de los modelos conocidos, el proceso de decisión de compra del consumidor, en general, está formado por una serie de fases o etapas secuenciales cuya importancia, intensidad, y duración dependen del tipo de compra que se efectúe. No sólo las etapas pueden variar conforme la complejidad que implique sino que, incluso, en algunos modelos de mucha sencillez, la secuencia del proceso puede invertirse, tal como sucede en las compras impulsivas, en las que primero se toma la decisión de compra y luego se justifica la necesidad. En este caso "La Teoría de la Atribución" proporciona una explicación a tal comportamiento. Esta teoría sostiene que el consumidor atribuye motivos determinados a sus actos una vez efectuados. También puede variar en función de la asociación o disociación existente entre los diferentes roles dentro del proceso (usuario, comprador, decisor).Dicho proceso también se puede ver influido por variables intrínsecas y externas al individuo, además de las variables propias del marketing (producto, precio, distribución, promoción y publicidad junto a las correspondientes al marketing estratégico). La finalidad de este artículo es analizar detalladamente los modelos más difundidos y hallar un modelo superador de los ya existentes, haciendo especial enfoque en el contenido teórico del mismo y no en su aplicación práctica, ya que es fundamental la comprensión del proceso previamente a la confirmación empírica