A la caza del valor - Docters, Rob
Dado que los servicios son una parte cada vez más importante de la economía -y una gran fuente de ingresos para muchas compañías-, se ha vuelto indispensable capturar todo su valor a través de una correcta política de precios. Dos enfoques ayudan a abordar la complejidad de los servicios, intangibles por naturaleza y difícilmente reemplazables. El primero consiste en desarrollar una definición completa del precio, a fin de poder armar paquetes modulares para combinar servicios y agregar valor a la oferta de la empresa. El segundo es estructurar los precios según la importancia de los servicios, y pensar en cómo garantizar la satisfacción del cliente, a pesar de que haya diferencias en los resultados. El secreto reside en no tenerle miedo a la creatividad y en saber adaptarse a diferentes situaciones.