Es hora de mirar los canales - Abele, John M.
Interactuar con consumidores finales cada más informados y poderosos, es hoy el mayor desafío para los fabricantes de productos industriales. La transparencia de la información es el hilo conductor de los desafíos del canal para el fabricante, que puede valerse de ella para obtener un conocimiento más profundo del cliente, de la economía de distribución y la competencia, y para hacer una revisión de los canales, obtando entre tres opciones: reestructurar el canal, elegir nuevos socios o mejorar la gestión de los socios existentes. Según los autores, concentrarse en una forma por vez evita acciones precipitadas que podrían volverse en contra