La persuación del látigo - Chang, Julia
Los expertos señalan que, si se usan con prudencia, los motivadores negativos pueden, a veces, sacudirle la modorra a los vendedores que están aflojando, o que no son conscientes de su bajo rendimiento. Pero, la clave es asegurarse de acentuar más frecuentemente lo positivo, otra precaución recomendada es no olvidarse de los mejores por apoyar a los más débiles. A menudo, para ayudar a los que tienen pobres resultados, los gerentes terminan motivando negativamente a sus vendedores estrella